Qui finance vraiment l'entreprise ? une réflexion sur le vrai moteur de la pérennité entrepreneuriale

Introduction

Dans le parcours de l'entrepreneur, le financementest souvent perçu comme la condition sine qua non du succès. Cette idée est particulièrement prégnante chez les diplômés, notamment ceux issus de formations en entrepreneuriat, où l'on apprend que la qualité d'un plan d'affaires est censée ouvrir les portes du financement. Mais dans la réalité, ce scénario est loin d'être la norme.

Le mythe du plan d'affaires comme accès automatique au financement

Il est fréquent d'entendre que le business planconstitue la clé d'accès aux ressources financières. Pourtant, dans les faits, la probabilité qu'un bon plan d'affaires déboule sur un financement bancaire ou institutionnel est relativement mince. La plupart des financements obtenus par ce biais proviennent de compétitions, programmes gouvernementaux ou organisations à but non lucratif ciblant les jeunes ou les populations vulnérables.

Ces mécanismes d'appui sont certes louables, mais ils ne concernent qu'une infime portion des entrepreneurs. En outre, même lorsqu’un financement est obtenu grâce à un plan d’affaires solide, la suite du parcours financier du porteur de projet reste souvent incertaine.

Le vrai problème : et après le premier financement ?

Une fois les fonds initiaux reçus, l'entrepreneur est confronté à une réalité bien plus exigeante. Refaire un plan d'affaires pour chaque nouveau besoin de financement est une stratégie intenable. Le besoin de fonds récurrents pour le fonctionnement et la croissance de l’entreprise impose une alternative plus robuste et durable : la vente.

La vente : pilier de la survie et de la croissance

La vente est le véritable moteur de toute activité économique. Elle permet à l'entreprise de générer un chiffre d'affaires, de réaliser une marge bénéficiaire, et surtout de construire sa capacité d'autofinancement. Une entreprise qui vend peu ou mal ne peut pas survivre. A contrario, une entreprise qui maîtrise l’art de vendre peut même se passer de financement externe.

C’est pour cela que les experts recommandent de consacrer au moins 10 % du chiffre d’affaires aux stratégies marketing. Car aujourd’hui, avoir un bon produit ou un bon service ne suffit plus. Il faut savoir le promouvoir, le valoriser et le vendre efficacement.

Le lien entre la vente et la durée de vie de l'entreprise

D'après les statistiques mondiales, 50 % des entreprisesferment leurs portes dans les cinq premières années. Au Burkina Faso, une étude menée en 2015 par la Maison de l’entreprise indique que le taux de mortalitédes entreprises créées entre 2006 et 2013 est de 16,37 %. Ces chiffres, bien que différents, pointent tous vers un même constat : la fragilité des jeunes entreprises.

Pourquoi ces fermetures précoces ? Si certaines causes sont inévitables(maladies, crises, décès, instabilités), la principale raison reste la faible capacité à vendre. Une entreprise peut avoir un bon concept, un bon local, une bonne équipe, mais si elle ne vend pas suffisamment, elle disparaîtra.

Fonctionnement, charges et besoin de vendre vite

La création d'une entreprise exige des investissements initiaux : matériels, humains, logistiques, etc. Après cela, l'entreprise entre en phase de fonctionnement. Cette phase consomme des ressources financières importantes.

Bien souvent, les fondateurs gardent un fonds de roulement pour couvrir les charges pendant une période courte, en attendant que les ventes prennent le relais. Si les revenus générés par les ventes ne couvrent pas ces charges, l’entreprise est menacée de fermeture.

C’est pour cela que vendre rapidement est un objectif crucial. Plus vite l'entreprise arrive à couvrir ses charges grâce aux ventes, plus elle augmente ses chances de pérenniser son activité.

Promouvoir plus fort que produire ?

Il est aujourd’hui admis dans le monde de l’entrepreneuriat que savoir vendre est plus important que de produire un bon produit. Certains experts estiment que la capacité de promotion est quatre fois plus déterminante que la qualité même du produit. Cela peut choquer, mais c’est une réalité. Un produit moyen bien présenté se vendra mieux qu’un produit excellent méconnu.

C’est pour cette raison que l’entrepreneur doit se former en techniques de vente, en communication persuasive, en négociationet en marketing digital. Il doit apprendre à utiliser les réseaux sociaux, les médias traditionnels, le bouche-à-oreille et toutes les techniques possibles pour faire connaître et faire adopter son offre.

La vente comme acte universel

Vendre, ce n’est pas seulement céder un produit contre de l’argent. Dans la vie quotidienne, tout se vend. Lorsqu’une personne veut se marier, elle se valorise pour convaincre. Lorsqu’un individu veut contracter un emprunt, il se présente sous son meilleur jour pour obtenir la confiance. Ce sont là des actes de vente de soi.

C’est dire que tout entrepreneur, qu’il le veuille ou non, doit devenir un vendeur compétent. Il vend son idée, son produit, son entreprise, sa vision. La vente devient alors un comportement naturel, une posture mentale et un outil de survie.

La vente comme levier de développement personnel

La vente est également un outil de croissance personnelle. Plus un entrepreneur vend, plus il renforce sa confiance en lui, plus il apprend à dépasser ses peurs, à surmonter la timidité, à séduire par les mots et à convaincre. Chaque vente est une victoiresur soi, un pas de plus vers la maîtrise de ses compétences interpersonnelles.

De nombreux entrepreneurs à succès ont commencé par vendre. Ils ont arpenté les rues, les marchés, les foires, pour proposer leurs produits. Ce parcours, parfois difficile, forge le caractère, aiguise l’intelligence commerciale et prépare à des succès plus grands.

Conclusion

En résumé, le plan d'affaires est utile, mais la vente est indispensable. Le financement initial est un coup de pouce, mais l’autonomie financière repose sur la capacité à vendre.

Les entrepreneurs doivent donc changer de paradigme : au lieu d'attendre le financement comme condition de démarrage, ils doivent apprendre à vendre comme levier de croissance. C’est dans la vente que réside la véritable force de l’entreprise, et c’est par elle que passe le chemin de la pérennité.

Entreprendre, c’est d’abord vendre. Et apprendre à vendre, c’est s’assurer de ne jamais dépendre uniquement des financements extérieurs pour exister.